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餐饮行业的五大经营风险、十一大营销心理


前言:刚入行的餐饮创业者最缺的就是经验,在没有经验的前提下开店很多时候都是凭着感觉走,很多时候别人说什么就是什么,这样的话餐厅的生意怎么会好。那么开餐厅想成功避开哪些风险,提高成功率,把可能的经营问题的行为降低到最低。今天小编总结了以下几点餐厅创业经营风险和最常见的十一条营销心理,希望能帮到大家。


餐厅创业

五大经营风险


一、消费需求认知错误


简单说来,就是不清楚周边餐饮消费习惯,在此基础上盲目开店,导致客流群未达到预期目标。比如一些西式餐厅,给为消费者提供低价位高品质的西式料理为想法,希望能吸引那些没吃过西式料理的顾客。这种创意确实很新颖,让人感觉成功的可能性会很大。但大部分情况,这些店会无人问津,其最大原因就是对这一群体的认知错误。


餐饮界对消费需求认知错误的情况不仅发生在一些小餐馆,有些规模更大的商圈也同样犯错误。只有正确分析餐饮市场消费需求,才能制定出餐厅的创业计划。


二、餐厅的规模盲目的扩大


总所周知,选址是餐厅的一大难题。所以那些人流量大,周边企业数量多的地区,餐厅生意肯定火爆,这些餐馆对消费者吸引力很大,收入也不低,但还是会有一些餐厅倒闭,这就是因为店铺规模过大。当然,并不是说,餐饮店铺的规模越小越好,这其中最重要的是开店要与消费需求相符合。用中国老话来说,有多大能耐,办多大事。



三、只靠另类和特色


餐厅想要做好就需要走出差异化路线,但差异化不是仅靠另类宣传和自以为是的爆款单品就可以的搞定的。实际上店面特色与餐厅所在位置、商圈都有一定关系。小店想以特色菜品占领市场的风险是很高的,除非有着无与伦比的美味。餐饮小店不妨走实惠路线,在此基础上推出自己的特色单品。


四、没有止损点


创业要有止损点,创业之前我们想到的不光是赚钱,更要想到亏损。但我们大多数创业者都没有想到过亏损,更没有想到亏损了怎么办?所以一遇亏损便无所适从,兵败如山倒地让亏损如毒瘤般每天吞食我们辛苦赚来的并不太多的血汗钱。


五、坚持错误


已经亏损了,亏损还在每天不停地发生,却还在原有的路上走。其结果是坚持的时间越长亏得越多。没有神仙,没有皇帝,也没有奇迹,任何错误的坚持只会损失更多,亏得更惨。


餐厅创业

十一大营销心理


一、越排队,越多人吃


多数消费者都有从众心理,尤其是一些顾客对商场商家不是很熟悉的时候,她们越会选择排队较长的餐厅,来降低就餐风险(比如口味不怎么样)。她们会觉得,这么多人选择,一定不会太差。


一般餐厅实际运用中如下:


(1)现在有些商家甚利用这一心理雇人排队,制造人气。当然这个不是长久之计,还是需要回归到产品的本身。


(2)在赠送产品的时候,故意放慢制作的速度,让门店形成等位。


(3)想方设法在等位区留住人制造热闹气氛,比如在等位放照片打印机、玩游戏、免费美甲、贴膜等等。


二、“消除”选择综合征


最好的菜单一定会践行心理学上的“选择矛盾”理论——当我们有更多的选择时,我们反而越是感到焦虑。当菜单选择项超过一定数量后,客人就会不知所措、感觉很纠结,当感到纠结时,他们通常就会选择之前吃过的菜品(不利于推广新品)。


现在在肯德基或是麦当劳,不难发现很多顾客点单所花费的时间非常长,因为肯德基提供的产品多了,无形当中给消费者增加了选择成本,也将直接影响到餐厅高峰期产出。最要命的是,餐厅产品多了,消费者无法点到餐厅真正拿手的菜,会减少回头客。


三、盘子收得慢,翻台翻的快


大部分餐厅,会在顾客的就餐期间收回餐盘,其实这样的做法会影响到餐厅的翻台。当用户看不到盘子的时,无法通过视觉信息来提醒自己已经吃了多少。


桌上满满的餐盘的视觉信息会告诉消费者,我已经吃了很多了,不知不觉的暗示自己别再吃下去了,我该起来,到商场里溜溜。


四、利用消费者身体感知,提高翻台率


一般来说,靠高翻台率的餐厅售卖的是综合的性价比。消费者对环境要求不会台高,只要整体的就餐体验满足他的就餐期望即可。快时尚餐厅外婆家的椅子(有一定的比例)是经过“精心设计”的,让人坐久坐了,会不那么舒服(利用消费者身体感知)。就餐完毕后,迅速的离开,所以很难看到在外婆家里把酒言欢的场景。


五、菜单上不出现金钱符号,提升人均客单价


在心理学上,消费者会受到促发效应影响。促发效应是指,先前的知觉会刺激会影响的下一个知觉刺激的反应。如当你使用¥和$符号的时候,就会容易促发消费心中复杂的情绪,也会出现比较以自我为中心或自私的行为。在点餐过程,就会“悠着点”吃。解决办法:可在菜单上可以缩小¥、$符号和价格。


六、高明的数字游戏,击溃消费者心理的价格防线


9.99元和10元,看起来区别只有一分钱,给人的感觉前者更亲民,会让消费者觉得产品的价格只有1位数,这是非常经典定价策略,所以看很多的餐厅价格是9元、19元、29元。除了这个办法,很多餐厅会有一两个超值的菜,拉低你对价格敏感。如长沙食在不一样餐厅有一个米豆腐只要3块钱。当你看到这个产品,大部分心里会冒出:这么便宜的惊叹。这个低价产品,会让你放松对价格的心理防线,觉得这家餐厅整体价格不贵。



七、利用掏钱心痛效应,充值卡多卖3倍


人们在购买东西的时,会同时衡量即将获得的物品好处以及即将失去的金钱痛苦在相关的实验中,当人们购买高价物品时,与生理痛感有关的脑岛也出现反应,显示出购买高价物品的“掏钱心痛”感,可能跟真实疼痛的十分类似。


那么如何降低这种“掏钱心痛”?


1、鼓励消费者使用信用卡,用虚拟的信用卡替代金钱,来降低这种痛苦。比如,原来的活动是充值500元送100,改成刷信用卡充值500送100,效果会好很多哦。


2、提高购买物品带来附加值,来提高购买物品的快感。顾客在买单时,服务台上有一个温馨的文案:为爱的人买单,是件幸福的事。顾客就觉得花了这些钱,我除了填饱肚子,还是爱表达的一种方式,顾客购买疼痛就会降低。


八、天气好卖充值卡,成功率更高


心理学家发现,自然环境中的信息也会影响我们的行为决策。


比如,晴天时买股票,比雨天买股票的人,高三倍。人类在社交判断和决策,很容易受到触觉影响。人在舒适的环境里的时,更容易购买享受型产品。所以,下次天气好时,向你的顾客推充值卡试试,说不定,会卖的更好哦。


九、高手才用的音乐营销催眠术


用音乐去渲染消费情绪,影响消费的行为和决策。


根据莱斯特大学的心理学研究,在餐厅里播放古典音乐能鼓动顾客消费更多,因为这使他们觉得自己更富有。同时,不太精致的流行乐则会导致人们在用餐上的消费减少10%。


还有一个案例,英国的心理学发表研究:


如果在酒庄里,播放是法国音乐的话,消费者会把聆听音乐的注意力放到相对应的产品上。结果,法国红酒的销售量会以前提高70%。


除以上两点外,音乐还能提高翻台率。当播放舒缓轻松的音乐,消费者会在餐厅待得更久。当播放节奏稍微快的音乐,消费者在餐厅待得时间则会短很多。


十、锚定效应


心理学上指的是人们在对某人某事做出判断时,易受第一印象或第一信息支配。


比如,当你看到第一个产品3000元,你再去看999元的产品,你感觉很便宜很多。


在购买房子和汽车当中,会大量出现这样的锚定效应场景。销售小姐会先让你看7500元/平的房子,再推荐5500元/平房子。这时候,你就会有一个基准锚定店,会产生一个对比:嗯,的确划算。


这些餐厅里和超市用得非常多:其实,淘宝双11也玩这个猫腻哦。


十一、商品组合效应,顾客乖乖掏钱


苍井空写真电子49元,苍井空写真纸质版125元,苍井空写真电子版+纸质版125元。


请问你会选择卖什么?


当然,是第三种。一样的价格可以卖电子版和纸质版,其实,商家最想卖的就是苍井空写真电子版+纸质版。加入纸质版,是为了让你有一个对比,从而感觉前者更划算。


这种方法肯德基和麦当劳用的比较多,比如:


薯条8元

香辣鸡腿堡单点16.5元

套餐一起点只需要19元。

你就会觉得,只要花2.5元就能吃一个薯条。


文章来源:子然餐饮设计机构 | 餐饮大讲堂


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