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餐饮营销策略方法

市场营销策略是在市场供给和需求之间实现产品和劳务交换所采取的各种措施和手段。它涉及市场供给和市场需求两个方面,反映在餐饮业务经营活动的全过程。其基本策略包括四个方面:

(一)产品策略

产品策略是餐饮管理市场营销的基础,是市场供给的本质表现。餐饮产品策略除产品本身以外,还应包括提供产品的环境和条件。

餐饮管理要正确运用产品策略,关键是要抓住五个环节:

1.根据市场需求和企业技术力量,选好经营风味,安排花色品种,形成产品组合,并随时根据客人需求变化做好必要的调整;

2.要保证食品原材料供应,做好生产过程的组织,确保产品色、膏、味、型的并重,坚持以产品特色取胜;

3.要加强厨房和餐厅的联系,提供优良就餐环境,扩大产品销售。实现餐饮产品的交换价值;

4.要做好餐厅服务过程的组织,切实提高服务质量,树立餐厅形象,提高企业声誉;

5.要根据市场需求变化和企业设施条件,采用灵活多样的销售方式,将餐厅销售和食品展销、文化娱乐、宴会推销、会议推销、饭店宾馆客房送餐、大中型餐饮推销活动等结合起来,使企业餐饮产品市场交易方式和交易活动多样化。

(二)价格策略

价格是联结市场供给和市场需求的纽带和桥梁,是影响餐饮市场营销的重要条件。在餐饮市场营销活动中,价格属于运动参数,它的变化既影响供给,又影响需求。

餐饮管理要正确运用价格策略,不仅仅是运用毛利标准简单地制定价格,其关键是根据市场供求关系的变化而变化。灵活掌握价格,以刺激需求,扩大销售。因此,价格策略的运用,重点要区别不同情况,根据供求关系的变化,采用不同的策略。主要包括:

1.差别价格策略

即根据不同风味,不同档次产品的供求关系,分别采用不同毛利率标准,形成价格差别,适应不同消费者需要。

2.最优利润策略

即在市场竞争条件下,分析边际收入和边际成本的变化,以边际收入和边际成本相等时的价格作为订价或调价的标准。这时,餐饮产品的利润达到最大化。

3.市场占领策略

以餐饮风味和产品占领新的市场或扩大市场占有率为目标,努力降低成本,使自己的产品在周围同类产品中以最优惠的价格吸引客人,冲击竞争者。

4.撇油价格策略

如果估计自己的产品投入市场,会受到就餐客人的广泛欢迎,就趁价格弹性较小时的机会,制定高价,创造出自己产品的名贵形象,获得丰厚利润。当市场需求下降时,降价也有较大的余地。

5.稳定价格策略

为保证客源,适应竞争需要,保持价格的相对稳定,有节制的选择部分产品调价,升降结合,防止价格过高导致需求下降。

6.折扣让价策略

折扣让价策略,将餐饮产品价格和市场推销结合起来,对老主顾,老客户、老关系,分别采用交易折扣、数量折扣、同行业折扣、现金折扣等手段以稳定和扩大市场销售份额。同时,根据季节变化,采用季节折扣调节供求关系。

7.声望价格策略

企业档次高,声誉高,对主要追求享受的客人,采用声望价格策略.如高档宴会或名酒销售尽力提高价格,确保产品质量和服务质量,满足客人享受需要。

8.竞争订价策略

以周围同类企业的产品订价为主要参考指标,使自己的价格水平略低于同行竞争者,形成竞争优势。在餐饮市场供给和需求关系中,运动参数价格的变化和转移参数的变化是密不可分的。运用上述价格策略,要随时分析转移参数的变化可能对价格变化的影响,并据此制定和调整企业产品的价格。针对不同情况,分别采用不同的价格策略,促进餐饮市场营销活动的顺利开展。

(三)促销策略

促销策略是采用不同的促销手段去宣传企业产品,广泛组织客源,扩大产品销售.它是餐饮产品从经营者手中转化为就餐客人实际消费的重要条件。没有促销措施,坐店等客,无法适应市场竞争的客观要求。

在餐饮管理中,正确运用促销策略,其重点是做好四个方面的工作:

1.建立销售机构,配备推销人员。

2.根据企业营销计划,将餐饮销售目标落实到有关部门和人员。使他们明确责任和任务,保证餐厅上座率、接待人数、人均消费、营业收入等计划目标的实现。

3.要根据市场竞争需要,采用灵活多样的推销措施,主要包括餐厅销售推广、预订推销、订座销售、电话联系、外出推销、形象广告推销、公共关系等。

4.要控制销售成本,降低费用消耗,主要是交际费用、广告费用、公关费用等。这部分费用是不可缺少的。但应有计划、有安排,防止盲目请客吃饭。要定期考核费用消耗情况,以降低费用开支,提高推销效果.

(四)销售渠道策略

销售渠道是指在市场营销中土要通过哪些方式、哪些途径向哪些类型的客人推销,它和促销策略是一个问题的两个方面,也是影响餐饮市场营销的重要条件。餐饮管理要正确运用销售渠道策略,重点是抓住三个环节:

1.选好主要目标市场。

除饭店宾馆餐饮管理以店客为主外,其他目标市场可根据企业自身条件,分别选择旅游客人、商业客人、公司团体、企事业单位和零散客人等。

2.选择主要客户,包括旅行社、外交机构、当地社团、企事业单位等。

3.针对不同客户,运用不同推销策略,加强同客户联系。争取他们前来用餐,成为回头客。






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